Array ( [1] => anonymous user )

Поиск работы – это переговоры

Существует статистика, что соискатели, владеющие ораторским искусством, при ведении переговоров, получают более престижную работу, чем люди, которые не могут связать двух слов. Вся наша жизнь состоит из переговоров. Это относится и к процессу поиска  работы. Умение положительно влиять на партнера по общению не сводится лишь к связному изложению своих мыслей и широкой улыбке. В значительно большей степени это умение заключается в выстраивании логики беседы, в которой отражается процесс взаимной увязки интересов партнеров.

Несмотря на то, что любые переговоры уникальны, все они проходят через ряд совершенно одинаковых этапов. В настоящее время специалисты выделяют четыре  этапа.

 

Этап первый - определение проблемы

Он предполагает активный обмен информацией. Проблема может быть очевидна как для Вас, так и для Вашего партнера (работодателя), однако ваши взгляды могут отличаться. Даже если вы обладаете одинаковой информацией, что маловероятно, вы по-разному (каждый через себя) пропустили ее, и она приобрела личностную окраску.

На первом этапе преследуются две цели: выяснить точку зрения партнера и донести до него собственную. Идет обмен чистой, как правило, эмоционально не окрашенной информацией. Акцент делается на обсуждение конкретного  вопроса, а не на мнение участников о нем. Очень важно избежать оценочных суждений, отражающих Вашу позицию.

На этом этапе недопустим просительный или извиняющийся тон. Нельзя предлагать никаких конкретных действий. Ваша попытка сделать это будет оценена партнером как неуважение к его еще не высказанному или недостаточно обсужденному мнению.

Учитывая, что потребности и взгляды Вашего партнера лежат в основе процесса его убеждения, то и первоначальный обмен информацией должен вестись в направлении этих потребностей и взглядов. Все вопросы, которые могут быть Вами заданы, должны исходить из интересов партнера и при этом представлены как проявление Вашего интереса и уважения к его точке зрения.

После того как интересы и позиции обеих сторон обозначены, можно перейти к этапу поиска обоюдовыгодных решений.

На этом этапе обсуждаются и согласовываются положения, которые послужат основой для будущего соглашения (принятию Вас на работу), выявляются элементы общности между Вашими интересами и интересами партнера. Ваша цель - показать партнеру понимание его заинтересованности в решении проблемы. Как только работодатель почувствует, что его потребности Вами четко осознаются, и Вы демонстрируете готовность обсуждать их, можете быть уверены в его адекватной реакции при обсуждении  Вашей точки зрения.


Третий этап – этап конкретизации найденных ранее взаимоприемлемых решений.

Ваша цель - сформировать у собеседника понимание необходимости принятия именно этого конкретного решения. Достигнутое на предыдущем этапе взаимопонимание само по себе еще не гарантирует перехода к  конкретным действиям. Необходимо создать у партнера определенную мотивацию для принятия нужного Вам  решения. Но  как это сделать?

Тут не сработает прямолинейная логика по принципу: это хорошо, попробуй, тебе понравится. На партнера окажут влияние только те аргументы, которые увязывают решение проблемы с его личными интересами, а потом уже с Вашими. В конце этого этапа Ваш собеседник должен получить ответ на вопрос: "Что каждый из вас приобретет и что потеряет, если произойдет все то, о чем вы договорились".

Аргументы, используемые Вами, должны лежать в сфере личностного опыта Вашего партнера. Существует правило: "Нельзя напугать бедуина наводнением". Мы можем говорить жителю пустыни сколь угодно много о наводнении и о вреде избытка воды, но он по вполне понятным причинам просто не в состоянии представить себе этого. Ведь у него нет соответствующего  жизненного опыта.


Четвертый этап - организация выполнения принятого решения.

В нем главную роль играет не психология, а обычная система организационных действий, влекущая за собой конкретное исполнение: кем и как будут выполняться работы, срок и ответственные за выполнение этапов. Сюда же входит и детальная разработка будущих совместных действий.


А теперь - несколько советов, рекомендуемых  к использованию на всех этапах переговоров:


1. На первом этапе не стремитесь рекламировать свои предложения. Ваша попытка (разумеется, из самых благих побуждений) навязать собеседнику свою точку зрения, не выслушав его аргументов, будет расценена как неуважение к его личности.

2. Уберите из делового лексикона слово "извините". Если вы извиняетесь, то это автоматически рождает у собеседника мысль, что вы хотите предложить ему что-то неприятное (а иначе с какой стати Вы стали бы извиняться).

3. Будьте корректны с партнером. Не думайте, что Вам известна истина в последней инстанции и Вас должны слушать раскрыв рот. Партнер ничуть не глупее Вас. Помня об этом, Вы сможете избежать большого числа неприятностей.

4. Отступающему партнеру стройте "золотой мост". Позволяя партнеру отступить с сохранением лица, Вы укрепляете его доверие к себе.

5. Не позволяйте манипулировать собой и сами не злоупотребляйте манипуляциями.